Sei consigli di marketing per convincere il cliente ad acquistare sul proprio Ecommerce, tratti dal libro “Influence” di Robert Cialdini, pubblicato nel 1984. Ma non farti illudere dalla data: i consigli sono più attuali di qualsiasi altro libro di marketing.
Adesso potrai obiettare: “ma nel 1984 gli Ecommerce non esistevano ancora!”. Certo, hai ragione. Questi consigli infatti sono stati sviluppati per un marketing offline, ma non è affatto difficile utilizzarli per fare marketing online.
Detto questo, ho già parlato di marketing qui, qui, qui, qui, e in altri articoli, ma questo è senza dubbio il migliore.
1 Reciprocità
Il principio di reciprocità afferma che quando qualcuno ci dà qualcosa, ci sentiamo in dovere di dare qualcosa in cambio. Il principio è un po’ quello dei campioni gratuiti. Quando dei promoter con particolare charme, ci convincono ad assaggiare qualcosa di gratuito, il principio di reciprocità, spesso ci mette nella condizione di acquistare il prodotto.
Ovviamente, nel caso della vendita tramite Ecommerce, non è possibile visitare casa per casa di ogni singolo cliente. Non è nemmeno possibile offrire qualcosa in maniera anticipata. Quello che puoi fare, però, è offrire qualcosa insieme. Offrendo un campione gratuito insieme al prodotto acquistato, infatti, permetterà di offrire al cliente la sensazione di aver ricevuto un dono. Statisticamente, inoltre, è possibile ottenere un ritorno consistente di visitatori pronti ad acquistare il prodotto offerto.
Anche l’offerta di contenuti, però, potrebbe rappresentare un ottimo metodo per offrire al cliente la sensazione di ricevere qualcosa gratuitamente. Ad esempio StyleSeek offre un semplice quiz per indirizzare i visitatori verso i vestiti più adatti alle loro esigenze.
In ogni caso, è essenziale offrire il tuo prodotto gratuito in modo da mettere in condizione il cliente di sentirsi riconoscente verso il tuo business.
2 Impegno e coerenza
Il principio di impegno e coerenza dice che le persone fanno di tutto per apparire coerenti, nelle loro parole e nelle loro azioni, fino al punto di fare cose che sono fondamentalmente irrazionali. Ecco perché se si sta pensando di raggiungere un obiettivo specifico, può essere molto utile indicare tale obiettivo pubblicamente. Una volta che le tue intenzioni sono di dominio pubblico (come perdere peso ad esempio), il principio di impegno e coerenza ci spinge veramente ad impegnarci nel nostro obiettivo.
Così se un tuo visitatore si prende un piccolo impegno con il tuo Ecommerce, come ad esempio iscriversi alla newsletter o acquistare un prodotto con una politica di reso molto lunga, difficilmente non acquisterà il prodotto. Un esempio può essere Zalando, che anche senza promettere niente di più legittimo di quanto previsto dalla legge (ogni prodotto fisico acquistato online ha un diritto di recesso di 14 giorni), offre una certezza al cliente, che molto spesso mantiene l’impegno preso e non restituisce il prodotto.
Pensi che in qualche modo potrei aiutarti a progettare e realizzare il tuo Ecommerce?
Non aspettare e contattami adesso!
3 Il principio di simpatia
Il principio di simpatia, essenzialmente, dice che più si è propensi a dire di sì ad una persona che è intenzionata ad acquistare un nostro prodotto, e più sono le probabilità che si crei una particolare empatia con il nostro cliente.
Ed è proprio per questo motivo, che i grandi marchi scelgono personaggi famosi come testimonial. Le persone, infatti, tendono a trasferire il proprio amore per i VIP proprio acquistando i prodotti che essi sponsorizzano.
Per fare questo lavoro nel tuo Ecommerce, cerca prima di tutto di creare un’ottima pagina “chi siamo”. Racconta la tua storia, descrivi le tue emozioni e rendi partecipe il tuo cliente delle tue difficoltà e dei tuoi successi.
L’empatia che dovrai creare con i tuoi clienti, quindi, dovrà passare dai colori e dallo stile del tuo Ecommerce, ma anche dalla storia che narrerai. Cerca di far credere alle persone che acquisteranno un prodotto, che lo vogliono in molti. O comunque che vogliono le persone come lui.
4 Autorità
Secondo quanto riportato dall’esperimento di Milgram, un gruppo di volontari è stato spinto a continuare a dare scosse elettriche incredibilmente dolorose ad alcune persone complici dell’esperimento, anche quando le urla di dolore venivano amplificate e rese irresistibili. La legittimità del test effettuato e la presenza di un uomo in camice da laboratorio era sufficiente a far mostrare un’autorità notevole alle persone spingendole a continuare il test. Le scosse, come spiegato precedentemente ai volontari, erano veramente fasulle, ma il dubbio istillato dalla urla, non è riuscito a placare la volontà delle persone che effettuavano il test.
Le persone, quindi, sembrano essere effettivamente soggette al controllo da parte delle autorità.
Ma come si può utilizzare questo principio per il proprio Ecommerce?
Se il tuo prodotto viene realizzato artigianalmente, ad esempio, dovresti raccontare la professionalità e l’unicità del prodotto e di chi lo produce. Se il tuo prodotto viene elaborato secondo tecniche speciali, le devi raccontare. Insomma, devi rendere il cliente partecipe della tua autorità in quell’ambito.
5 La prova sociale
Il principio della prova sociale afferma che gli esseri umani sono delle creature sociali. Ci piace ciò che piace agli altri, e per sentirsi parte di un gruppo, dobbiamo in qualche modo uniformarsi ad esso.
Ogni volta che riceverai un buon feedback, una citazione in una stampa o qualsiasi cosa che mostri un certo gradimento nei confronti del tuo prodotto, ne devi parlare. Anzi, lo devi gridare.
Un altra tecnica è quella di mostrare la pagina dei più venditi o dei più popolari. La popolarità, infatti, è sinonimo di autorità. Ciò che gli altri comprano e ciò che ha maggiori probabilità di essere acquistato. Funziona così per ognuno di noi. Poiché pensiamo che se una cosa è stata acquistata molte volte, significa che essa è realmente valida.
6 Scarsità
Ultimo ma non meno importante, il Principio di scarsità. Esso afferma che molte persone sono molto motivate dal pensiero di perdere qualcosa. In pratica è lo stesso principio per il quale se qualcuno ci dice che non possiamo avere qualcosa, allora è probabile che lo vogliamo.
Il più semplice metodo per applicare questo principio, è quello di inserire delle scadenze all’interno del proprio Ecommerce. Quando una persona vede una scadenza promozionale del prodotto al quale è interessato, sarà maggiormente propenso ad acquistarlo. Un altro metodo è quello di indicare una scarsa giacenza in magazzino, in modo da mettere fretta al cliente, per farlo acquistare immediatamente.
In conclusione, seguendo tutti questi consigli si può essere certi di applicare i milgiori metodi per fare marketing per il proprio Ecommerce.
L’articolo è stato tratto e in parte tradotto da: http://www.shopify.com/blog/8920983-6-psychological-triggers-that-win-sales-and-influence-customers
